一个领域的解法，常常要跳出这个领域，才能找到。所谓，功夫在诗外。而这一场荐书，恰是，口腔行业的「诗外」小栏。

　　【李性先声——给口腔从业者的荐书】是一场行业人为行业人的荐书。登腾医疗器械大区负责人李文彪先生将多年的阅读经验，结合行业体悟，娓娓道来，缓缓输出，为口腔行业的朋友，带来更多会心一笑的启发。致敬每一位在行业深耕的「好的牙」读者。

　　“在实际工作中做出理性的决策”似乎是一个人人都向往的境界。在口腔医疗器械的销售工作中同样也如此。

　　人类并不擅长逻辑思考，只相信自己的预感或直觉，这便是一个又一个的“我以为”，以下这些话或许做销售朋友们不会真正说出来，可是它们或许在我们潜意识中潜藏已久：

　　《你以为你以为的就是你以为的吗？》就是一本能让你恍然大悟地说出“我以为”或者“我原本以为”的书。所有潜藏在我们意识中的谬误，都需要通过这种道出，而得到澄清。

　　“你以为你以为的就是你以为的吗”是一句非常好用的话，它常常可以用来复盘和解决工作实务上遇见的问题。

　　例如，在我所工作的医疗器械领域，销售需要重视服务意识，这毋庸置疑。但销售以为的服务，是真的有效的服务吗？

　　比如种植体销售会经常面对客户这些问题：客户借用工具盒、借用种植机、急用种植体。这些客户常常和患者在门诊谈好了方案，就打电话给销售现在就要用。

　　销售也会很着急，而且长期忙碌于这样的突发情况中，逐渐急于应对、疲于应对，甚至不惜自己垫资备货、备设备。我给销售提的建议是，不要处理这样的服务需求。

　　如果是大客户试用，试用满意，条件成熟，客户不会长期临时抱佛脚的，大客户都很重视效率。所以临时借工具借设备要植体的，基本都是小客户，患者量少、种植量小，不愿意备货，有了患者现场成交。而现在销售又很卷，愿意这样服务的销售很多。

　　小客户满足于随叫随到的销售，并形成依赖；销售满足于服务这样的客户，感觉自己很忙很有成就感。但实际上这样的服务是恶性循环，销售无法通过这样的服务去协助客户在耗材应用、接洽患者方面良性循环起来，销售的时间应该放在有能力、有意愿去备货的客户那里，为这样的客户梳理流程细节、做培训、查看使用情况及时调整。

　　这个例子里，销售以为的服务，不一定是有效的服务，愈是这样的服务意识多，愈是陷进了低效服务的泥淖，没有时间做高效拜访。

　　在这里不是说销售应该功利性很强，瞧不上小客户，而是销售应该深刻体会到，我们和客户接触的时候，不是单纯推销产品，产品周边能提供的资源和服务，可能更重要。

　　小客户，真正需要服务的，是他建立和规范内部流程，包括耗材管理和患者接诊，这样我们和客户一起，通过规避随叫随到这样不合规和低效的服务，去建立高效的合作体系，帮助客户规避风险、帮助客户接诊患者、帮助客户梳理流程，这样才是销售和客户的真需求。

　　客户以为的接诊使用耗材的流程，不一定是有效的流程。总是依赖销售及时送达，备货不充分，过程中的风险就大，而且会让患者感觉没有充分接诊的实力，流失概率很大，医生自身经验积累也得不到推动的动力。

　　这本书是由一系列有趣又有料的测试题组成的，涉及逻辑推理、思想一致性、禁忌底线、道德标准、信仰自由，等等一系列话题，这些有趣的测试以及作者的点评，让读者检查到自己思考问题时候经常存在的一些漏洞，或者认识到，每当别人要影响我们的时候，他们可能会利用的或者暴露出来的漏洞。

　　好多时候，我们真的有可能搞错自己的感受。我们的推理能力也并不像自以为的那样好，我们常常根据直觉，而不是理性思考得出结论。比如：

　　我觉得自己的门诊需要拓客、引流、营销，但实际上还没捋顺自己的流程、没稳定自己原有的患者群体……

　　这本书不在于搞清楚一件事情对还是错，主要是让我们意识到，自己的思路，需要保持一致，因为我们很多时候自以为坚持的东西，真的是充满了矛盾。

　　如果你不同意①却同意②；你同意③却也同意④；你同意⑤也同意⑥；你同意⑦也同意⑧；同意⑨也同意⑩，就都是矛盾，如果这个简单的测试里，就已经有3-5个矛盾点存在，那说明思维的混乱程度已经很夸张了。

　　在这本书中，让我们能如此深刻地重新认识自己的测试题还有很多，我浅浅抛出，待各位自行探索参与其中奥妙。

　　这本书并非教我们一味地否认“我以为”，而是让我们在“我以为”与事实之间找到一种平衡，找到一种灵活的视野和进步空间。保持对思维谬误警惕能帮助我们避免陷入自我设限的陷阱，它为我们提供了一种虚心的可能性。

　　既然对思维惯性的依赖无可避免，那么便勇敢的看清他们，不论是在口腔行业的领域中，还是在漫漫人生长路中，都便能多些洞悉。